ホシケミカルズで働くご当地ビジネスディレクターのブログ

販売戦略 基礎編④

商材を継続的に販売するには、顧客の顕在意識ではなく、潜在意識に働きかけて製品に好意を持ってもらうことが不可欠です。

 例えば、大好物のケーキを我慢してダイエットに励む女性がいるとします。彼女の顕在意識は、「痩せるためには甘い物を食べちゃダメ!」と理解しています。しかし、顕在意識が食欲を抑圧すればするほど、反対に潜在意識では甘い物への欲求が増幅されるのです。まるでシーソーのような関係ですね。

この女性のダイエットを成功させるために、あなたならどんなアドバイスをしますか? ケーキのカロリーや脂肪について細かく説明するのは逆効果です。彼女はすでに顕在意識で分かっていることを繰り返されて、不機嫌になることでしょう。顕在意識に訴えても、人の心理は好転しないのです

 

「潜在意識」を明確にする

 

先に紹介した「3D+D理論」を踏まえ、想定するターゲットを思い浮かべ、相手の潜在意識に訴えて好意を引き出す方法を紹介します。おさらいすると、「3D+D理論」とは、①誰に②どうすることで③どう変わるのか――という3つの「D」を踏まえて、さらに消費者に「+D(Dream・夢)」を持たせるトーク技術のことでした。

自社の製品を販売する場合を想定して、ワンステップずつこの理論を実践してみましょう。

 

■1D(誰に)

まずは相手の服装や持ち物、メイク、肌の状態、顔色などをチェックして、心理状態を探ります。もしも相手が肌の乾燥を気にしていることが分かれば、その人にぴったりの保湿力の高い化粧品を勧められるので、より適切なセールストークができます。

 

■2D(どうすることで)

 次に相手が現在使っている化粧品について尋ねて、不満な部分や求める要素をリサーチします。相手は回答することを通じて、それまであまり気にしてこなかった自分の欲求を意識し始めます。こうして相手の潜在意識に働きかける準備ができます。

 

■3D(どう変わるのか)+D(Dream

 ここで初めてあなたが勧めたい製品の説明をしてください。この化粧品を使用すると、相手の肌にどんな影響があり、どう悩みが緩和されるかを提示します。

このとき製品の正しい使い方まで必ずアドバイスしましょう。そうすることで、相手はその製品を使うときの具体的なイメージを浮かべることができ、使用後の輝かしい変化に対して夢を持つことができます。

 

「プラセボ効果」戦略で

知らないうちに製品力を実感