ホシケミカルズで働くご当地ビジネスディレクターのブログ

販売戦略 基礎編⑤

まず確認しておきたいのは、化粧品や健康食品は長期的に愛用して初めて体感が得られる商材だということです。従って、効果がすぐに表れる医薬品やビジュアルの変化が分かりやすい洋服などとは異なる販売方法が求められます。

それを踏まえて、「プラセボ効果」という心理用語を覚えましょう。これは、偽薬を処方された被験者が薬だと信じ込むことで、何らかの改善や変化が見られる現象。しかもこの効果は自覚症状だけでなく、客観的に測定可能なケースもあります。

これを応用した「プラセボ効果」による販売戦略とは、製品の有効性を前面に押し出すのではなく、日々のホームケアの注意点や製品の使用方法などをさりげなく伝えて、相手にいつのまにか製品力を実感させることを言います。これがリピート率を高める有効な方法なのです。

 

悩みに関する部分だけに

焦点を当てた製品説明

 

次に紹介するのが、「ピンポイント効果」です。一般的に人は印象に残りにくい10のアピールポイントよりも、ただ1つのインパクトが大きい情報のみを記憶しやすいものです。「ピンポイント効果」はこの傾向を活用します。

 具体的には、製品の特徴を何から何まで紹介するのではなく、ポイントとなる部分だけを伝える方式です。リサーチを基に明らかにした相手の悩みのうちで優先順位の高い部分を掘り下げ、そこと製品とのリンクを高める訳です。

これこそ消費者目線の販売手法であり、大きな信頼にもつながります。

 

信頼の得られる説明をして

「商品」を「製品」に変える

 

化粧品や健康食品の場合は、「製品」ではなく「商品を売る」ことが大切です。違いが分かりますか?「商品」とは、「製品」を顧客のニーズに合わせて説明し、相手の信頼を獲得して、より魅力的にした形を指すのです。

 

化粧品販売を行う上で、最も重要視するべきは消費者心理です。